点击全文阅读

《谈判尺度》是一本由【美】拉塞尔·科罗布金（Russell Korobkin）著作，中信出版集团出版的平装图书，本书定价：59，页数：312，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

《谈判尺度》读后感(一)：谈判工具

这本书的切入视角至少是我在以往的该类型书里没见过。当然，我也很少看这类书。一是虽然生活中的谈判无处不在，但自我属于弱势群体吧，并没有什么话语权，所以嘴巴再好对我而言似乎也没啥用。只有实力到达了一定高度，才能发挥作用吧。二是大部分书都是老生常谈，所谓的谈判策略，多看看三十六计和孙子兵法就够了。这类书几乎都和心灵鸡汤一样，没什么实质营养。三是外国人写的谈判问题并不能够与我们的状况相契合。这本书当然也会有这样的问题，就如序言中举的打棒球的例子，在欧美可能会很直观，但至少我看起来，还得想，棒球是咋个规矩。这样不仅不利于理解，还容易引向歧路。但这是外国人著作的通病，语境不同也不能因此说人家不该这么写，只能说例子部分不适合咱。

抛开例子，本书将谈判的手段、技巧、基本都称之为工具。这也是我觉得新颖的点。

工具一：谈判区间——在设定的谈判区间内进行谈判，以免使谈判陷入僵局。

工具二：说服——通过了解对方的需求点和关注点，包括对参考点和锚定点的依赖、损失厌恶、乐观偏差等信息，说服对方。

工具三：交易设计——增加或删减一些合作条款来使双方受益，这样就消除了“固定蛋糕偏见”。

工具四：谈判权——迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。

工具五：公平规范——提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。

作者在书里就这五种所谓的谈判工具分别进行了讲解，这倒很清晰，便于理解作者的观点。但是啊，工具一的解读又是从棒球投手的故事开始，这多少让我有些困扰。尤其想到后面必定仍会有棒球手的例子，就更怕了。当然，作者写的是挺好的，只是我不懂很多例子。如果以买煎饼果子为例，我可能会更明白。但买煎饼果子真的会谈判，怕是会被老板揍吧。这我干脆跳到工具四去看看谈判权，有谈判权的才能够主导谈判。这部分作者说道，“任何人都可以放狠话，因此仅仅威胁陷入僵局并足以形成谈判权。要形成谈判权，威胁必须是可信的……”所以我会思考，我能够威胁别人什么呢，什么也做不到吧。我认为努力让自己具有筹码，是谈判中最重要的。

或许看完此书并不能让我在谈判中变得厉害起来，但多了解没坏处。

《谈判尺度》读后感(二)：如何掌握谈判的尺度

在夜市购物，常常遇到卖家漫天开价，作为买家我们当然要斟酌着落地还价。当看上的小玩意被喊价100元时，你会如何还口呢？ 50元— —店家气急败坏地羞辱你一番，然后收起来不做生意？ 70元— —店家苦口婆心地回应：这个价太低了，您再加点？ 90元— —店家爽快成交，但下个档口可能标价才80元？ 讨价还价之间，买卖双方玩的就是谈判的艺术，这需要在恰如其分地拿捏谈判尺度的基础上，才能顺心如意地展开谈判，达成赢局......但谈判尺度，又该如何掌握呢？《谈判尺度》为我们支了五大绝招。

《谈判尺度》是美国加州大学洛杉矶分校法学教授、研究生和职业教育学院副院长拉塞尔·科罗布金教授基于多年学习、教授如何谈判的经验，在经济学、决策理论、社会心理学、博弈论、行为经济学、认知心理学、社会心理学、商业和法律等学科研究的基础上进行的。在本书中，拉塞尔·科罗布金教授将许多有趣的社会性研究融入五大谈判工具框架之中，为我们描绘一张掌握谈判的路线图，教我们应用并在实践中学习并锻炼谈判技能： 1.谈判区间分析 2.说服：表明核心交易是可取的 3.交易设计：减少逆向选择和潜在风险 4.谈判权：迫使对方接受协议 5.公平规范：以达成互惠且正义的共识

作为社会性动物，我们总不断地与他人打交道，无论是买快餐、打车，还是求职沟通、商务贸易往来，我们都将花很多时间，与他人进行大大小小的谈判。口齿伶俐的小伙伴，可能很善于说服谈判对象，取得满意的结果；精于计算的小伙伴，也可能很会分析谈判区间，进而不让自己有所损失。但，其实我们可以根据不同事项的具体情况，选择并应用上述五大谈判工具。在信息不容易获取的领域，或许说服与交易设计可以帮我们更好地获取谈判权，赢得谈判；在涉及持久关系的事项，公平规范可能更为重要。而所有的这些工具，其实都抵不过信任策略：比如当夜市卖家相信你是一位穷学生时，TA可能会以超低价与你达成交易；比如购物前的闲聊，让卖家对你倍感亲切，那TA也极有可能给你一个特惠价格。这些，也是影响谈判尺度的重要因素。

《谈判尺度》是一本偏专业的谈判教学书，书中引用多学科严谨的理论知识作为支撑、结合详实的案例，多角度分析五大谈判工具；书的最后一章以案例说明形式，将五大谈判工具揉碎式解析，并穿插信任、博弈谈判等内容。从专业角度上看，书中的内容都有理有据，是一本非常学习的谈判教科书；但因为它是美国教授所写的书，书中穿插的例子偏异域风情，比如二手车销售、棒球比赛等等；这些例子不单很难引起我们的共鸣，还可以成为理解上的障碍：为什么要买跟经销商价持平的二手车？当然，瑕不掩瑜，这是一本非常适合希望了解谈判技巧、提升谈判技能的小伙伴。

《谈判尺度》读后感(三)：《谈判尺度》：掌握谈判中的五大技巧工具，更容易谈出双赢的结果

在我们现实生活中，谈判无处不在，小到和妻子、孩子的日常事务的沟通，大到国家间的合作、商务谈判，就像作者所举例的关于球员转会上亿的合同，这些都是谈判的一部分。 怎样在谈判中立于不败之地？怎样让谈判双方都达到想要的结果？怎样构建双赢的谈判呢？其实谈判就是一个博弈的过程，从博弈关系中去探讨谈判的根本原则，只有掌握了这些原则，才能让谈判得到最想要的结果。 美国大学教授拉塞尔·科罗布金的这一本《谈判尺度：在博弈中实现双赢》用最专业的角度，用现实中各种谈判的案例，总结并分享了谈判的五大工具。这是一位专家历时25年总结的方法论，是基于大量的科学得出的结果；是严谨的，是所有谈判中都可以使用的；也是具体的、可操作的谈判工具。

下面我们来看一下作者所总结的谈判工具具体是怎么表现的。 工具一——谈判区间分析，确定对双方都有利的协议范围。 任何谈判都不应该是匆忙上阵的，都必须在谈判前做好充分的准备。谈判就必然面临两种结果，谈判双方有可以谈的空间，那就是怎样谈出双方都满意的结果；双方完全没有谈判空间，你就要在谈判前准备好可能失败的方案B。所以，在谈判中明白自己可接受区间是非常重要的，而这个可接受区间是根据各方面的意愿计算出来的，这是一个可以量化的工具。比如在作者的举例中，自己的意愿有多强烈，都可以估算出具体的代金数据，这就让谈判区间非常明确。这是谈判的基础，不至于在谈判时现场决策而做出错误的决定。 工具二——说服，使对方相信达成协议对他有利，他不应做出其他选择。 在谈判中，还有着很多对方完全没有注意到但又无法拒绝的谈判条件。如果能够找到这种条件，那就是另外一种谈判的筹码。就是提出对对方有利的、无法拒绝的条件，这就是说服的力量。谈判为什么会有着说服的空间呢？因为说服不是强迫对方，一定要提供足够打动对方的条件。这就是一种决断的策略，既有可能找到了对方的心理误区，也有可能使用了很多暗示技巧，这也是谈判中需要着重学习的部分。

工具三——交易设计，拟订使潜在协议更有价值的条款。 在谈判中，交易的设计也会左右谈判的进程和结果，比如增加或减少交易中的事项，都会出现改变合作盈余的情况发生，也会让谈判更加顺利。比如，我们买房子是否配套家具、是否配套车位，都会改变谈判的关键信息，找到这些关键信息，谈判已经更容易达成双赢。 工具四——谈判权，迫使对方按照对你相对有利的条件达成协议。 谈判中如果掌握着迫使对方不得不妥协的谈判权时，这也是谈判中最重要的筹码。比如，罢工就是迫使对方妥协的谈判权。当然这种谈判权的使用也是有风险的，如果对方确定不接受那就只有谈崩这一条路。而如果谈判权不是真实存在的，只是虚张声势，那也有被对方识破的风险，这也会陷入被动。谈判权的使用一定要小心又小心。

工具五——公平规范，提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。 更多的谈判都是遵循公平规范，这也是一种互惠的模式。各种谈判都很少是一次性的活动，因此谈判中也有着各种约定俗成的规则，公平规范是保证谈判可以更合理的准则，也是谈判能一直达成双赢的基本原则。 《谈判尺度》的五个工具，不一定是单独使用的，这是一整套的相互系统，学习并深入了解这五大工具，让我们在谈判中可以如鱼得水，谈出双赢的解决方案。

《谈判尺度》读后感(四)：学会这5个谈判工具，让你在工作和生活中游刃有余

在日常生活和工作中，谈判无处不在。

很久以前，我看过一部电视剧叫《谈判专家》，没想到谈判也可以变成一种职业吧？

在工作中，我们有时候要和老板谈判，希望老板给我们多加点工资；在生活中，当你的孩子吵着要买玩具而你不想给孩子买的时候，你是不是也得和TA谈判？看来，是时候要学习一些谈判技巧了！

加州大学洛杉矶分校法学教授拉塞尔·科罗布金在《谈判尺度》一书中提出了谈判的5个工具。

我们先来给“谈判”下个定义吧！拉塞尔·科罗布金在《谈判尺度》的序言中这样写道：“谈判就是寻求他人帮助来实现我们的目标的沟通过程。”

换言之，谈判不是一方的妥协，它也可以是双赢的。

第一个工具——“谈判区间分析”——让你确定对双方都有利的协议范围。

既然它放在5个工具的首位，可见其重要性 。

谈判区间指的是谈判双方都愿意接受的协议范围。比如我的孩子每天晚上都让我给她讲故事，那么我们谈判的就是讲几分钟？我一般跟她说讲一分钟，她就会讨价还价说讲5分钟。她肯定是希望讲故事的时间越长越好，而我希望她能早点睡觉。假设她希望故事能讲5分钟以上，而我希望在10分钟以内。那么我们的谈判区间就是5-10分钟。

第二个工具——说服——使对方相信达成协议将对他有利。

我们应该怎么说服别人呢？如果使用一些逻辑方法跟对方辩论，似乎也能达成效果。但是，这种唇枪舌战总令人觉得太锋芒毕露或咄咄逼人。

有时候，我们听到推销就会产生一种抗拒心理。但是，如果商家采用的是饥饿营销，我们可能会主动凑上去询问价格。因为害怕得不到，我们会要求更多。

就像一首歌里这样唱的：得不到的就更加爱，太容易来的就越不理睬……

优秀的推销员会投对方所好，这样一来也更容易赢得信任。

第四个工具——谈判权——让对方按照对你相对有利的条件达成协议。

为什么对方会屈服呢？也许就是因为你比对方更有耐心的缘故。

举个例子，如果两辆车追尾了。双方必须就赔偿问题达成协议，如果其中有一辆车的车主赶时间的话，他肯定没有耐心谈判。这就使得他在这次谈判中处于下风。

耐心是我们力量的源泉。有时候，我们在谈判中赢了，其实是靠拖延达成协议的。作者在书中表达了这样的看法：越有耐心的谈判者越可能因为拖延付出代价，但坚持不让步的威胁是可信的。

无论是生活中和孩子的睡前谈判，还是工作中和客户的谈判会议，我们都可以选择《谈判尺度》一书中的谈判工具随机应变、见招拆招。希望大家在每一次谈判中都能更顺利地实现目标。