《学会谈判》是一本由王达著作，台海出版社出版的平装图书，本书定价：58.00，页数：216，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

《学会谈判》读后感(一)：生活处处是谈判

谈判，只有专家才需要吗？当然不，我们每一个人都需要。我是一个妈妈，我想让孩子好好吃饭、乖乖学习、不买无用的玩具，我需要跟她谈判；我是一个职员，我想要升职加薪，少做一些无用耗时的项目，我要跟老板谈判；我是一个妻子，我想让老公多分担些家务，少玩些游戏，我要跟他谈判：我是一个儿媳妇，我想要婆婆不要太惯孩子，我需要跟她谈判………生活处处是谈判。 可能说谈判，这个词有点太正式，对于普通人来说，它更是沟通的一种博弈，目的就是让结果向着期望的方向发展。《学会谈判》，让我们普通人也培养谈判的思维从而为自己赢得益处。 之前看的电视剧《谈判专家》，很是羡慕里面的专家的口才，他们口吐莲花，一翻操作下来让对手无言以对，缴械投降。而影视剧更多的是为了精彩去表现，现实生活中的谈判不会是一蹴而就的，更多的是焦灼，它涉及很多方面，包括谈判对象的需求，谈判时对方心理的满足。很多时候，我们不光会谈，更需要会听。 之前很喜欢看辩论赛，觉得正反双方你来我往很精彩，很多时候我也会将谈判和辩论混淆。我记得刚开始学辩论时，老师说，不管对方说什么，你首先要说，我不同意，我不同意你的观点，然后再阐述己方的观点，而辩论只是比赛，我们的目的也不是要说服对手接受我的观点，很多情况下我也不可能做到，正反双方的目的都只是为了说服评委。更多的时候，我们要做的是“固执己见”，不去分析对方的合理性，为了不被对手带跑，只是针对对方的矛盾和漏洞进行进攻。这与谈判是完全不同的，如果在谈判中采取辩论的思维，那一定不会有好果子吃，生活中，我们管这种辩论思维叫“杠精”。真正的谈判是沟通，先肯定对方，达到一个心理互通，然后才能谈，如果一开始就采取辩的思维，对方估计直接会拂袖而去。 什么是谈判思维呢？孙子兵法里说“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城”，谈判思维与其 “伐谋”不谋而合。书中列举了大量的事例，帮助我们更好地理解。比如，某公司销售经理与国外客户就技术细节产生分歧时，该销售经理为了解释己方观点，说了一遍、两遍、三遍，最后愤怒地在黑板上又写又画，甚至在客户面前说脏话，最后赌气接受了对方观点。可以说从谈判的角度，他的处理方式非常错误。对比之下，另一个在收购西班牙家族企业时的做法可谓机智，在收购陷入困难时，他及时洞悉了客户的需求一一即对企业的不舍，最后以更低的报价完成收购，因为他提议给客户一个荣誉董事长的职位，并且聘请他聘任公司高级顾问，同时在公司大堂保留他的照片。两个小案例一对比，谈判思维的重要性不言而喻。 生活中处处是谈判，保持冷静的头脑，设计并执行谈判策略，洞悉谈判对手的套路，对于每一个来说都很重要。

《学会谈判》读后感(二)：巧用谈判（讨价还价），为自己争取更多

我们还是婴儿的时候，就在通过各种途径表达诉求，比如使用肢体语言，或哭或闹，这应该算是谈判的雏形了。当我们学会了使用语言，谈判的过程就更具象了，当你想要玩具，或者想去游乐场，都需要跟父母讲，通过你认为足够充分的理由说服爸妈，以达成你的愿望。当我们长大成人，求学直至工作、生活，遇到的谈判就更多了。可以说，谈判无处不在，上到国与国之间的会谈，小到个人间的切磋协商，谈判已经渗透到社会的各个领域之中，成为人与人之间、组织与组织之间、国家与国家之间交流沟通、达成共识不可或缺的工具。

谈判不是简简单单地能说会道，想在谈判的过程中旗开得胜并非易事，它需要丰富的经验和一些特殊的技巧，《学会谈判》就是这样一本教你如何在谈判中赢得更多利益的书。

读过许多教人沟通交流的书，一直比较排斥那种使用大量枯燥理论的说教风格，告诉你应怎样怎样，原以为这本《学会谈判》也是如此，没想到却令我耳目一新。这是一本案例多于理论的书，虽然所介绍的谈判方法并没有多新颖，但是每种方法都结合了大量生动的案例予以论证，因为这些案例多为作者的亲身经历，所以给人以实战的既视感。作者王达是美国普度大学工程硕士，资深国际贸易从业者，他在知乎开设了商务谈判和英语学习相关系列课程，成为知乎全站知名答主和live课程优秀主讲人，他撰写的《学会谈判》一书，就来自其私信回答的500个职场谈判问题。书中展示了系统的谈判和沟通的知识理论体系，力图让读者了解谈判的本质、谈判双方如何交换筹码，以及博弈背后的逻辑。

例如在如何应对谈判中的“僵局”这个问题上，作者先后提出了从态度角度分析、避免困难对话、承认对方价值、巧用“心理暂停”、控制谈判节奏等一系列循序渐进的方法。可以说在遇到问题时，你只要按图索骥，就能让自己的表达更有章法，洞悉他人的真正目的，掌控谈判的主动权。

当然，我们也不能照本宣科，拿着书本去跟别人谈判，实战前即使你假想了千遍，也有可能遇到突发状况。这就需要多加练习，才能在谈判中游刃有余，灵活运用书中的技巧，高效沟通，巧妙说服，说不定你也能够成为职场精英和控场达人！

《学会谈判》读后感(三)：案例为主的谈判入门书

生活中充满了谈判场景，但谈判技能的展现更多还是在商务场合。不仅有围绕并购、交易、维权开展的各种谈判，而且有和老板谈升职加薪、和同事谈工作分配等等，谈判技能可谓每个职场人必备的技能。王达是美国普度大学工程硕士，资深国际贸易从业者，他在知乎开设了商务谈判和英语学习相关系列课程，成为知乎全站知名答主和live课程优秀主讲人，他撰写的《学会谈判》一书，就来自其回答的500个职场谈判典型问题。书中展示了系统的谈判和沟通的知识理论体系，力图让读者了解谈判的本质、谈判双方如何交换筹码，以及博弈背后的逻辑。

作为一本200页出头的小书，《学会谈判》无法涵盖谈判理论的方方面面，而是重点围绕以下几个方面展开：

首先是解决谈判思维问题。但书中并未对何为谈判思维作出详尽定义或解释，而是从洞察对方需求、学会让对手赢等几个方面介绍了谈判心理，这可以说是谈判的基础。接着，书中进入了谈判本身，介绍了如何说服对方、以及如何应对对方施压。但随后又在第4章介绍了如何制定谈判策略，这实际上是谈判准备的内容，先于谈判本身。而在这一突兀的插入之后，书中又接着介绍了如何打破谈判僵局，以及谈判的终局策略。从逻辑上讲，第4章应置于第1章之后，谈判过程之前更为合理。

本书在理论和方法上并没有特别创新，介绍的可以说是较为入门的基础知识。特色在于，就理论和案例的比例而言，本书更侧重案例，虽然这导致在理论深度和体系完备程度上存在不足，但考虑到本书是针对普通职场人应该在谈判中应该注意什么，应该怎么做，这样侧重实践的案例教学倒也可谓实用。书中列举的大量谈判实例发生在国内商务场景，由于没有文化隔阂，读者较为容易理解其中行动者的思维模式。同时，作者根据自身经验，介绍一些谈判方法的现实应用，通俗易懂，具有说服力。例如商务场合的“红白脸”策略，作者指出这一策略需要两人完美配合，否则容易被对手识破，因此他提供了一个用虚拟权威代替“坏警察”，由谈判者自身扮演“好警察”角色的变形策略。他提供了一个具体例子说明这一策略的应用，通过诉诸不存在的虚拟权威，在没有作出额外让步的情况下，就使对方放弃了1900万的报价，接受了1350万元的报价。相应的，如果自己在谈判中遇到对方使用这一策略又如何？书中也提供了见招拆招的办法，帮助读者识破并应对对手的“套路”。书中还很接地气地介绍了很多职场人关心的谈判情境，如如何谈涨薪，如何掌握谈薪水的最佳时机，等等，通过对案例的分析，这些具体技巧几乎可以现学现用。

作为一本案例为主的入门谈判书籍，我感觉本书主要起到引路作用，但一本书不可能解决所有谈判问题，如果想要系统了解谈判理论，还应根据自身需要阅读其它经典谈判书籍，并更多地投身谈判实践。

《学会谈判》读后感(四)：别怕，必须和他谈谈！！！

《学会谈判》语言平民化，字句通俗，但这本书的价值重在无字之书即实践事例的举例论证中，它让理论变得真实可触碰，给这本书平添了几分曲折与色彩，让人读来，甚感亲切。

王阳明曾说：“知者行之始，行者知之成。”可知凡做一件事，若无内在思维的改换，外在行为终究会失了神。如夏虫不可与之冰，一个人的认知体系没达到某种认识，而你与之谈论，多属妄谈。马云曾说“没有在阿里体系中供职三年以上的人，不要和他妄谈阿里战略。”由此可见一斑，若要学会谈判，必先在谈判思维下功夫！

谈判的本质不外乎预期的控制与反控制的过程，你想出的各种计策和理由（筹码越多越好）无外乎让对方逐渐意识到这次在你这他是得不到这么多的。随着他不断压缩自己的预期值，当最终与你的条件吻合时，你假做无奈地谈成这笔交易。

谈及预期，你需要开出贪婪的要价，即你觉得贪婪后还得再加50%的要价，充分利用锚定效应以影响其谈判策略。开出贪婪的要价，相当于两军对阵之中，你的总部离战场始终是那样的遥远，在战斗过程中，你有更多的回旋空间。另外，当对手自以为过关斩将，已攻占总部的时候，他是那么喜形于色，富有成就感。倘若要问为何要让对手心情舒畅，须知谈判不止于辩论，不仅仅是谈判时的各色人等，还有谈判外的世界及未来！值得注意的一点，在利用锚定效应时必须在信息不对称的前提下进行。

在谈判过程中，你只要知道对方想要什么，你才能得到你想要的，很多时候对方想要的，远没有你想要的那么复杂。就算是复杂也莫要觉得繁琐漫长不好，你需要知道复杂往往意味着你有更多的余地回旋，复杂伴随着机遇与可能。你应有更多的机会发挥洞察力从问题的表象去抓住问题核心；你应有更多的余地去极尽想象力去解决当下困局。

呼应开篇，知行合一，你需要在小事上主动应用谈判思维解决问题你才有可能在真正的商业谈判中展现能力！

众所周知，凡征伐讨逆必师出有名，说服也必合情合理。论合理，你需要抓住对方的核心诉求（先让步的的内容大概率是假核心诉求，连续让步的一定是假核心诉求，从未让步的很可能是真的核心诉求。），然后用对方的价值体系把你提供的价值包装得更为诱人以期符合对方诉求，继而从共同价值中得到共鸣；论合情，你应利用损失厌恶心理，调动对方情绪，人往往对于自己已经拥有的事物锱铢必较，对于未拥有的物件慷慨大方，不妨言“若此次谈判成功，你也会有一个很不错的业绩吧”言外之意即是言明此次谈判付诸东流，你将会损失一笔业绩，对方则会思索再三，愈发为怵。

我们回想在成长的旅途中，我们总会迫于无形的压力做出自己有悖于内心的决定。事后后悔万分，仔细想想，当时的情景带来的心理不适应在很大程度影响了你的判断。在后来，我们也会遇见给我们带有心理不适应的人，受制于当时感觉，委曲求全。这无可厚非，但我愿天下人不再行令自己后悔的事，这里提及以观成效。

如若以后再遇此种情形，不妨扪心自问，我自己得到了什么？目前的局势距离自己的本质需求更近还是更远？通过此种审视居民，自我定位，你会立刻回归理性，而后才能根据当前局面，见招拆招。事急则缓，事缓则圆，下次受制于色相的感觉冲动做出某种决定时，不如反闻闻自性让自己静下来。

有很多时候，你的谈判对手除了态度强硬，其实没牌可打，可是很多人就在对手的虚张声势之中肝胆寸断…….

此刻你更需要坚持立场，秉承初心，给出合情合理的理由反驳对方，并把问题抛给对面，此所谓反客为主。

你不仅要敢于反驳对手，你还要敢于提条件，敢于提出合理的要求，并守得住要求，敢于做一个有原则的人。

当对手给你施压时，你要清楚你扮演的是什么角色，须知杀鸡焉用牛刀的道理，该扮红脸莫演白脸，该承担压力给主力争取时间时就一定不能退让。退让也要逐级递减，切莫大幅度，以免对手怀疑你的真诚。

谈判可以说90%的部分都是僵局，随着僵局对峙时间的延长，双方会越来越没有耐心出现咖啡理论，情绪越来越差，一切景语皆情语，无助于谈判的解决。（咖啡休息法则中断）而僵局的形成原因并非总是利益上存在绝对的分歧，大部分产生的分歧是因为双方的沟通问题。

从心理学上说，人们总是有某种主观预先认定自己知道的一切对方也知晓，可实际上对方不知晓，对方从而误解你的意图而造成一种对抗情绪接着陷入著名的塔西佗陷阱。即这位历史学家在评价一位罗马皇帝时说：“一旦皇帝成了人们厌恶的对象，他做的好事坏事都会引起厌恶。”

那怎样沟通为好呢？我们需要时刻考虑我们自己说的话在传递给对方之后，在他的情景和理解进行解码之后，是否还能忠实地还原你本来的意图。毫无疑问，先描述问题现象，再谈感受，最后提要求才是一个良性的对话框架。

拒绝一个人莫过于先肯定他再委婉的否定他。或许用虚拟权威（第三者）来代替那位坏警察，而自己在谈判过程中扮演红脸角色。

值得一提的是谈判节奏应该由简到繁，由缓到急，逐渐给对方加码。谈判一般都是以问候开场，闲聊近况甚至能持续一个小时，这是建立互信的过程。否则极容易陷入死局。

时机判断，以当前时机为原点，模拟后续的情况，会好会坏？