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《超越期待》是一本由[日]松浦弥太郎著作，人民邮电出版社出版的平装图书，本书定价：59.80元，页数：224，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

《超越期待》读后感(一)：培养经营者思维，成为经营者

《超越期待：松浦弥太郎的人生经营原则》

作者：松浦弥太郎

出版社：人民邮电出版社

视觉笔记：翔宇

松浦弥太郎这本书写给那些在工作中迷茫和痛苦的人，希望自己的经营理念可以给以帮助和指引。

这本小书读起来很舒服易懂，通过作者自己在经营生意的过程中的所思所感所得，运用小故事小事例讲述那些浅显却常被人们忽略的道理。

提起做生意，松浦弥太郎认为这是非常有意义的行为，是一件能够带给人们喜悦和感动的事，生意中可以通过自己的付出得到应有的回报，是诚信的可靠行为。

在第一章的内容中，我概括出其实这是作为经营者的松浦弥太郎反思自己成为一名经营者所走过的全部历程：

1、思考生意的本质。作者认为，生意就是帮助人们看到自己的情绪和背后的原因，并且能够帮助人们消除烦恼痛苦。人们是乐于为能够消除痛苦、带给自己快乐的事物买单的。

2、做生意思利他。无论是提供产品还是与人合作，能够构建共赢的框架是长期合作的保证。

3、找到自己的擅长。推销产品前先推销自己，让别人能够接受并且信任你，然后就能更好的接受你的产品和服务。并且鼓励职场人在工作中发现自己所擅长的，然后不断增长自己的自信。

4、要带有经营者意识。工作中，作为职员和经营者有着本质的思维意识层面的区别。

在时间上，经营者在相同时间内的工作更密集；

在对待金钱的态度上，经营者会时刻关注财务数据的变化；

在对待工作关系上，经营者要停止抱怨，转而专注于寻找解决问题的方案上。

《超越期待》读后感(二)：《超越期待》松浦太郎的又一新作：推销自己，赢得机会

“无论发生了什么不可理喻的事情，都请不要因此让内心受挫，无论如何请好好守护自己的心。” 这是松浦弥太郎说的一句话。 松浦太郎是日本有名的作家，生活美学家。他曾任日本老牌生活杂志《生活手贴》总编辑，让一本销量低迷的杂志改头换面，变成销量百万级的生活指南。也是经久不衰的书籍《100个基本》的作者，而这本《超越期待》便是他的另一本新作。 本书分享了松浦太郎如何怀抱理想的种子，活出自己富足的人生，给予我们人生经营顿悟。他敏锐的商业嗅觉和特殊的人生经历淬炼出的人生经营基本，为我们的工作和生活提供源源不断的灵感。 生活中，总有这样那样的烦心事，但是人生并不是只有糟糕的事情。当学会把失败当成段子讲出来，往往能收到意想不到的结果，而且自己的心情也会轻松很多。 成功的路上从来不是容易的，这个过程是漫长的，而第一步，就是要学会推销自己，为自己赢得机会。 01了解自己，并让别人对自己感兴趣 “在卖书之前要先学会推销自己”，即使是普通公司职员，在你说话的时候，对方看的也是你这个“人”。所以要思考怎样才能让对方记住自己，而这个前提，首先便是自己要了解自己。 作者讲到他自己销售书的经历，刚开始主动联系那些对他卖的书感兴趣的人，抱着对方一定会喜欢自己的书的信念，努力去向他们介绍带去的书籍，结果却是大多都并不感兴趣。作者认为当时的他，并没有什么值得骄傲的经历，所以他认为跟对方讲自己的故事，没有什么意义，只需要把书本介绍出去就行了。 朋友却对他说：“如果完全不了解卖商品的人，无论这个商品多么有价值，人们也不会有购买的欲望。” 松浦太郎仔细想了想，好像确实是这么回事。于是，他开始改变思维，和自己的推销方式。 在和买家见面时，他都会先和对方聊一聊家常，说说自己有趣的事或者自己的经历，这样反而大部分人都对自己产生了兴趣，当然书的销售量也越来越好。很多老顾客甚至会介绍他们的朋友给松浦先生，因为都觉得这个人很有趣。 我们在推销自己前，肯定要提前做好功课，那就是把自己先了解透彻。以至于在和别人说自己的时候，不会冷场。 如果能被对方喜欢和接纳，那么你的商品也就更容易卖出，甚至会超越期待。 02要有“利他思维” 想要获得很多的资源，在和他人做任何事情的时候，一定还要有“利他思维”。 何为“利他思维”呢？ 简单来说，就是我们要站在对方的立场去思考，这笔生意或者谈判，能给对方带去什么利益？多去思考他人的利益，那么别人肯定也能感受到你的诚意，往往回报更多。 其实来和你做生意的人，不一定都怀着善意，甚至表现得很冷漠，这也是常理之中的事，毕竟大家都不熟悉，相互也不了解。 毕竟生意都和“利益”二字脱不了干系，所以只有当对方觉得你这个人能创造利益，而且对他有价值，那么他才愿意和你合作下去。 这时候，“利他思维”就显得特别重要。做生意的人，都喜欢有趣、新鲜的事，我们在推销自己的时候，就要捕捉这种瞬间。当发现对方有所心动，那就要抓住机会，描述得更具体，这样他们就越积极。 生意就是这样，如果对方感受不到自己的利益，那便无法完成。但如果在做生意的过程中，构筑了共赢的框架，那么双方的合作也会长久。 总之一句话，你有了“利他思维”，对方肯定也感受得到，那么合作也会很顺利，双方都会很愉快。 03要有经营者意识 显而易见的是，经营者和公司职员在看待问题上角度是不同的。因为想从这件事情上，获得的利益就有很大区别。 但是不管怎样，带着经营者意识，总归是好的。 下面我们就来讲讲具体体现在哪些方面吧。 首先就是时间利用上。经营者考虑的是如何用最短的时间，创造出更高的业绩，会努力将自己的潜力发挥到最大。所以往往在相同的时间内，经营者的工作更加细致，更加密集。 然后体现在对金钱的态度上。单纯的职员不太在意公司的资金流向，觉得和自己关系不大，只要每个月固定发工资，其他的都不重要。可是经营者就要随时关注财务报表，掌握公司的资金流向，考虑和金钱有关的方方面面。 最后还体现在与同事的关系上。在工作中遇到不满，不要随意和同事发牢骚，而是应该思考怎样去解决问题。职员只是想着照单完成工作，肯定是不行的，还得想着为了让上司满意，让自己有晋升的机会，应该怎样在工作上多花心思，完成得更好。 不管是职员还是经营者，亦或平常老百姓，带着经营者意识生活，就更能把自己的优势发挥出来，别人也更容易注意你。 生活也如同做生意一样，要给自己足够的自信，把最好的自己展现给别人，带着经营者意识去生活，总能遇到自己的伯乐。 所以，请认真对待平时的每一次努力，无论怎样，无端地放弃努力就等于放弃了自己的人生。

《超越期待》读后感(三)：日本最懂生活的男人松浦弥太郎：利他思维，是实现双赢的重要因素

近几年，“斜杠”一词盛行。很多人想通过一份副业来补贴家用，甚至实现财务自由。于是，在淘宝、天猫等各种电商之后，微商、微店和朋友圈交易应运而生。

但是，不少人有过这样的经历，在朋友圈发布了一些销售信息，却几乎没人回应或成交。还有一种情况是你的朋友圈里，经常有人发各种广告，简单粗暴，令你不胜其烦，甚至有想拉黑他的冲动。

造成这两种局面的原因，可以用《超越期待：松浦弥太郎的人生经营原则》中的观点来解释，那就是发广告的人缺少利他思维。

图片来源于网络，侵权私聊删除

这本书的作者松浦弥太郎，是日本著名出版人、作家，被称为“日本最懂生活的男人”。他的生活哲学深深地影响了日本一代年轻人。他通过自己独特而又丰富的人生和职业经历，提出了经营人生和事业，都需要有利他思维的观点。

01什么是利他思维

利他思维就是成人达己、成己达人的一种为人处世的思维，会让我们得到更多的价值、更多的动力和更多的朋友。松浦先生认为，利他思维是取得双赢的重要因素。

往小处说，利他思维是在工作或者生活中，与合作伙伴互惠互利，与竞争对手寻找适当的合作方式。往大处说，在整个全球经济共同体的时代，利他思维是促进全球经济共同发展的重要因素。

但是有不少人为了使自己的利益最大化，往往忽略了让他人也获取利益，甚至不惜损害他人的利益。

比如，有些人在做生意谈业务时，总想着把价格压到最低，以获取最高的利润，而没有考虑供应商能够承受的压力，搞得供应商只能委曲求全。

很多人对保险业务员没有好感，经常会将他们拒之门外。因为某些保险业务员只是想着怎么样让大家购买产品，或者是怎样推荐保费高的产品。

用松浦先生的话来说，就是这些生意或者交易都是以自己为中心，没有顾及对方的实际情况和想法，也就是没有利他思维。而优秀的人，都懂得用利他思维成就自己。

现在的社会竞争，已经不是要拼个你死我活，而是要争取双赢。双赢强调的是双方利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。

松浦先生在《超越期待》中说，做生意战无不胜并不是好事，八胜七败的成绩比较恰当。

利人利己，为自己谋取利益的同时也不能忘记他人。

02为什么要有利他思维

日本京瓷公司创始人稻盛和夫先生，被称为“世界著名实业家”。他说：选择合作伙伴主要看人品。人品就是指那个人是利己的部分强，还是利他的部分强。

有了利他思维，知道为对方着想，我们就容易取得对方的信任，也就为双方合作奠定了良好的基础。

某些保险推销员令人反感的原因，主要是没有从投保人的角度考虑，哪种产品适合他；万一遇到意外时，怎样的产品组合能给他带来最大的保障。或者是保险业务员自己都没理解清楚保险条款，不能正确给客户解释条款的适用范围。

还有那些总是想把价格压到最低，以获取最高利润的人，也是只顾眼前利益，没有长远的目光，不知道想要持续发展，就应该与合作伙伴共同进退。

松浦先生认为，凡事只想着自己，你的路就会越走越窄。这些不仅体现在做生意方面，还体现在日常生活中。

松浦先生喜欢自己出去旅游。他说，如果与朋友同行，那就一定要看朋友的兴趣点跟你是不是一样，不能让别人因为迁就你而去爬那座不想爬的山，逛那条不愿意逛的街。

再看看我们开头说的朋友圈例子。频繁地发广告的人，没有思考这种模式会不会打扰了别人的兴致。也许你会说：不想买可以不看，我没有强迫谁一定要帮衬。

实际上，有一部分人就是顾及与你的交情，勉为其难地买了自己并不需要的商品。虽然，现在的人越来越理性，但是，这不能成为你将自己的喜好强加于人的理由。

从这些小事中，我们可以感受到，松浦先生说的在与人相处时，要让别人感觉到舒服，这是利他思维的典型表现形式。

03培养和运用利他思维

想通过利他思维获得双赢，不是口头上说说就可以的，需要落实到行动。

比如，我们可以想一想能为别人提供什么？也就是要提高自身的价值，成为别人需要和喜欢的人。松浦先生说，推销产品，首先是推销自己。

就好像朋友圈，我们不是不能发广告，而是不要狂轰滥炸；也不要只是发广告，还可以发些美图，或者某些领域的知识，让大家在赏心悦目的同时有所收获，也就是让大家看到你能提供的价值。

在发广告之前，我们要区分朋友圈中不同的群体，把适合某些群体的广告定向发送，而不合适的，就不要去扰民了。比如，如果把女士内衣广告直接群发，那么，收到的男士就会有点尴尬了。

这也是松浦先生强调的，要多考虑客户的需求，站在对方的角度思考，哪些是合适的。就拿保险业务员来说，他需要先了解客户买保险是出于什么方面的考虑，希望得到哪些方面的保障，能够承担多大的风险等等。

松浦先生建议我们为客户做策划时多准备几个方案。一方面是让客户可以对比着来做出选择，另一方面是如果出现意外，还有备用措施。

最顶尖的销售员，往往不是最聪明的，而是最能为客户着想的，在满足客户需要的同时，也做成了自己的业务。

满足客户需求，帮助客户解决问题，或者给客户提供便利，都是利他思维的运用。腾讯最开始创建的时候，就是典型的利他思维。马化腾开发QQ，只是为了给大家提供一个更方便、高效的沟通方式，并没有想着赚钱。腾讯公司后来的发展和盈利，是水到渠成的事情。

在这本《超越期待》中，松浦先生还特别提醒我们，做生意不要讨价还价，不要打价格战。如果一味地以自己的利益为先，要对方做出让步，我们就无法获得对方的信任。那样容易出现虚高报价，或者供应商为了减少亏损、降低成本，可能采取偷工减料或者以次充好的对策。这对合作的双方都是不利的。

松浦先生在书中讲了他经营二手书店COW BOOKS的故事。他想集齐高质量的书籍，于是公开声明以书本定价的四分之一价格来收购旧书。那时候在日本，旧书收购的普遍行情是“一堆书100日元”。

那些卖旧书给松浦先生的，有流浪汉，有不修边幅的人，甚至有些人身上还有怪味。但是松浦先生都会按约定价格给他们付钱，并且很客气地请他们喝咖啡。用这样的方式，COW BOOKS从日本各地收集到了各种好书，质量高、品类全。书店的声誉越来越高，经营状况也非常好。

松浦先生说：厚待客户也是援助自己。买卖是双方的，生意各方都得利，才能皆大欢喜。而有了利他思维，一旦买卖不成，还能留下仁义，日后好相见。

利他思维，也是本书的副标题所说的“人生经营原则”，可以让结果超越原本的期待。

04写在结尾

稻盛和夫先生说：求利之心是人们开展事业和各种活动的原动力。大家都想赚钱的“欲望”无可厚非。但这种欲望不能停留在单纯的利己范围之内，也要考虑别人，要把单纯的私欲提升到追求公益的“大欲”的层次上。

这样，我们就能和谐相处、共同发展，并且不断地促进社会的进步。

《超越期待》读后感(四)：禅定精进

62个笔记

◆ 序

>> 我一直认为，不能仅仅着眼于工作本身，重要的是把工作当作做生意。“做生意”这个词可能在有些人看来带有贬义，它似乎意味着把自己的利益放在最前面，但实际上，只注重自身利益的生意绝不会持久。做生意最基本的是超越人们的期待，总之，为人效劳，让对方高兴、有钱赚，自己最终也会因此获得利益，这就是生意的基本，秉持这一原则，我们才能得到信任，生意才能得以持续。

>> 在工作中，我们无从选择遇到的人，难免会遇到无法沟通或自己不喜欢的人。即便如此，我们也必须把该传达的事情传达清楚，超越对方的期待，拿出成果，这就是工作。

工作的乐趣在于提升交流质量、构筑人际关系。为了使双方互相信任、最大限度地迸发能量，交流是必要的，也是一个挑战。

◆ 找到困惑的原因

>> 所谓工作，就是帮助有困惑的人，帮他们找到困惑的原因。不仅销售部门，市场营销、系统开发、宣传部门的工作也是如此，甚至总务和财务部门及公司的管理工作也都是在为公司职员及与公司业务相关的人提供帮助。

有人觉得在工作中赚钱重要，有人觉得只要开心就好，也有人想通过工作闻名于世。

不同的人有不同的出发点，这么想固然没错，但如果能够以更宽广的视野去看待工作，自身的梦想会变得更宏大、更有趣，不是吗？

我做的工作，被世人信赖吗？

这份工作，我可以一直坚持吗？

在工作中感到不快乐时，我要靠什么支撑自己走下去呢？

◆ 换位思考，准备替代方案

>> 做企划时，要思考做这个企划是否只是因为自己在这方面有丰富的技术经验，又或者是否因为这能满足自己的喜好。如果是这样，那么即使你在企划中展示了高超的技术和良好的品位，也不过是自我表现而已。

如果不能站在对方的角度思考，双方的商业关系就无法成立。因此，必须思考如今对方为何事所困、什么样的企划可以给对方带来什么样的好处。在全面了解对方的现状后，再进一步考虑自己的企划可以对对方未来的事业产生多大的影响。

◆ 从了解“自己”开始

>> 生意，要先从让对方了解自己开始。学会建立自我品牌。所谓建立自我品牌并不是你想怎么展示自己或想让他人如何看待自己，而是让对方喜欢自己，将对方变成自己的支持者。过分夸耀自己并不可取。

如果你能被对方喜欢、接纳，那么你的商品或服务就更容易售出。

◆ 做生意，思利他

>> 做生意的人喜欢有趣、新鲜的事。如果他们能在这种有趣和新鲜中获取利益，他们就会愈发积极。迄今为止，在我遇到的人中，越是赚钱多、在公司里职位高的人，越喜欢有趣、新鲜的事情。或许正是因为他们在做自己喜欢的事情，所以才能有所成就吧。

因此，向对方传达有趣、新鲜的事情非常重要。虽然做一件事情的理念和意义也很重要，但只陈述这些远远不够。生意人最想知道的还是这件事情是不是足够有趣、新鲜。

◆ 不要只做同行，还要做合作者

>> 在生意中，提高销量的唯一办法就是大量销售。只要不是稀有商品，定价权基本掌握在买方手中。如果对方要求降价，我们大部分时候只能妥协。这时如果出现了报价更低的公司，双方就会卷入竞争。说得过分一点，在这种模式下，你的位置随时都可能被取代。随着技术的进步，常以价格战取胜的公司，前景将变得更加严峻。

我前面说过，和客户见面时我会推销自己。为什么呢？对于大多数由对方主导的工作，合作模式已经提前确定。对方在提出要求前便已经完成了构想，剩下的工作仅需要同行协助完成，并没有给我们多大的发挥空间。

如果想把生意做大，就不要只做同行，要争取成为对方的合作者。

合作者可以解决对方的困扰，可以为未来发展提出新方案，可以主动询问“你们觉得这样的方式如何”。如果对方认同提案的价值，双方便能建立信任，携手共进。

◆ 带着经营者意识

>> 在我看来，即使只是公司职员，经营者意识也很重要。公司职员和经营者看待事物的角度完全不同，这也决定了他们拥有完全不同的工作方式。

不同首先体现在时间的利用上。经营者考虑的是如何提高公司业绩，很少去想如何能让自己轻松一点。他们会先思考怎么将自己的潜力发挥到最大，并采取行动。在相同的时间内，经营者的工作更加密集。

其次体现在对待金钱的态度上。经营者会时刻关注公司的财务报表，掌握公司的资金流向，思考公司或所在部门的营业额一天能增加多少、一天有多少支出，如果按月或按年计算，成本和利润又有多少。以这样的视点看公司的财务状况，就能预测这个月需要达到的最低销售额，以及如果维持现状，公司的现金流大概多久会断裂。如此思考，你自然就明白应该采取什么样的应对方式了。

最后还体现在与同事的关系上。工作中即使有不满，也不要和同事发牢骚，要思考如何解决问题。可以把上司看作做生意的客户，按照上司的吩咐照单完成工作还远远不够，要为了得到更多的工作、让上司更加满意，在工作方法上多花心思。

◆ 能够打动人心的是热情

>> 恰当的礼仪、对对方的敬意和真诚，是构筑人际关系的基础，但仅靠这些无法打动人心，最终决定双方关系的是热情。

◆ 失败是取得对方信任的好时机

>> 在企业中拥有决定权的人，会习惯性地观察交易对象是否值得信赖。

因为对这些人来说，他们投资的不是事业而是人。即使事业计划非常完美，但负责人不值得信任，他们也不会投资。相反，即使事业计划不完美，但负责的人值得信任，他们也会认为这个公司能给自己的企业增添多样性，从而决定投资。正因为双方不是朋友而是商业伙伴，彼此信任才更重要。一旦获得了投资者的信任，有时即便他们认为现在的计划还不足以通过考查，也会亲自给你提一些“这样改一下会更好”的建议。

>> 如何取得对方的信任？

前面提到第一印象和服装的问题，这方面首先要注意。其次，犯了错误感到丢人的时候，正是取得对方信任的好时机，比如在演讲时出现让人难以置信的失误或无法顺利回答问题时。这是因为，当一个人的大脑突然一片空白的时候，他选择重新来过的方式可以看出他的秉性。

犯错后不要试图蒙混过关或只去修正表面问题，因为比起回答的内容，发问的人更在乎你回答的方式。不懂装懂或者差不多解释一下、敷衍了事的态度，全都会被对方看在眼里。

在危急关头能够打动对方的是为了挽回局面而拼尽全力的姿态，是直面问题不试图蒙混过关的态度。

有些应对方法可以顷刻缓解尴尬气氛，有时甚至可以让现场充满笑声。谁都经历过失败，一次失败不会让你丧失信用。再强调一遍：失败其实就是机会。

◆ 不附和

>> 不要避开细致的交流方式。

不需要把这件事情想得过于复杂。交流并不是为了完美地讲解或提出了不起的想法，而是要以自己的节奏为基础，构建和对方的关系。

比起成为一个优秀的人，做一个有勇气的人更重要，所以，大胆地表达自己的看法吧，这是交流的第一步。

◆ 不要轻易被他人笼络

>> 和人交往的时候，我会时刻注意不让自己被对方笼络，因为一旦被笼络便无法轻易脱身；只要试图从中脱离，双方就可能成为敌人。明明之前还可以互诉衷肠，切实为对方着想，一旦其中一方的态度冷淡，另一方便会心生不满，工作便不能顺利进行。这就是人际交往中困难的地方。因此，学会保持恰当的距离很重要。

>> 虽然很多人会有因为好奇而打听事情的情况，但请你坚定地认识到：知道那些必要的、正确的、从正式渠道获取的信息就足够了，多余的信息反而有可能使你做出错误的判断。

◆ 确认“三个是否”

>> 确认“三个是否”

在演讲之前，我一定会确认三个关键点：我们的提案“是否能让对方产生利益”“是否能实现”“是否符合对方的理念”。

◆ 将想说的话总结成一点

>> 在演讲的过程中，我会多次使用“如果用一句话来说”以引起对方的注意。之后我会近乎执拗地重复使用我准备好的“杀手锏”——多次重复同一句话。对方也许会想“不会吧，怎么又讲了一遍”，但是这种方法能够让对方记住我想传达的信息。

◆ 审时度势，调整发言

>> 与对方对话的时间越长，成功的概率就越大。不要一味表达自己的想法，要让双方都参与到交流中，这样对方也更容易理解你的想法。直接回答对方关心的问题，能在保持高效率交流的同时，提高交流的质量。这个方法不仅可以用在对方感到无聊的时候，也可以用在想改变现场氛围的时候。

让对方提问，并不意味着你一定能回答对方的所有问题，无法回答时最好的回答是“不知道”。这并不会使你失去对方的信任，相反，这会成为对方了解你应变能力的契机，所以只要诚实地回答即可。但在那之后可以加一句：“我会回去调查一下，在××日之前给您回复。”需要注意，一定要在承诺的时间内给对方答复。

◆ “认同”“信赖”“接受”

>> 对话时，流利地说个不停，不如紧张导致的结巴更能让人产生认同感。在被对方指出措辞中的矛盾点的时候，与其靠说辞来挽回局面，不如仔细调查再回复，这样更容易取得对方的信任。比起“一定能够赚钱”“请相信我”这种话，令人信服的数据更能使对方接受你的提议。

左右生意结果的是人的情感。如果能够巧妙地掌握这三种感受，工作就会一直顺利进行。

因为人有情感，所以有时才会受到困扰，但有时失败会变成机会。所以，请好好与人的感受相处吧。

◆ 做决定需要证据

>> 每次提案时我都会准备能够帮助对方做决定的数据。为了使对方能轻松地向公司内部的其他人说明，我会把提案资料当作纪念品送给对方。

>> 数据可以表明投资方的投资不是只考虑感情的冲动决策，而是基于数据做出的理性决定，即使失败了也可以解释。在如今这个企业规范越发严格的年代，比起决策的结果，大家更重视做决策的过程。所以即使在做决策的当下没能预测之后的失败，只要不用背负对方所不能承受的责任，对方就很容易做出决策。

只靠热情不足以说服整个组织。即使是经营者，决策失败也会被其他股东问责，所以，提案的时候一定要亮出能促使他们做决定的证据，数据只是证据的一种。

>> 数据很有说服力，但如果加上自己亲自确认的、切身体会的内容，会更具说服力。为了取得上司和经营者的许可，必要的证据加上自己的实地走访确认效果会更好。

◆ 通过演讲，促成决定

>> 你要在演讲的最后问对方“您觉得如何”，如果对方没有回答，不要轻易结束此次会面。有人害怕被对方当场否决，所以选择不当面催促对方给出回答，从而将决定权全盘交给对方，这就等于倒在了终点前面。都到这个时候了，请再加把劲冲过终点吧。

◆ 提案应基于对方的需求

>> 在做企划的第一阶段，要调查对方现在的状况——正在面临什么困境，未来要如何发展。

如果对方是上市公司，我会做一个详细的经营状况分析。调查对方近几年的财务报表、行业动向及同行业其他公司的情况，然后分析他们在之前的某个时期是什么情况，现在又是什么处境。对方公司的招聘信息也是很重要的分析素材，你能从中了解对方现在需要什么样的人才，进而推知对方事业的发展方向。

在充分调查的基础之上，试着建立“他们以后想在亚洲市场大展拳脚”“他们应该会把重心移向数字媒体”这样的假说，然后便能够想象对方企业的经营者正在面临什么样的课题。在一个企业中，职位越高的人越会苦于有问题不能立刻解决。如果这时恰好有人提出一个能够解决他的问题的企划，一定会备受欢迎。

◆ 第四章 谈判

>> 和对方谈关于价格的问题之前，我通常会先了解对方的预期金额。不是一开始就直截了当地问，而是在大概掌握了对方的预算之后，据此提出一个差距不大的报价给对方。

虽然也有先给对方报价、表明“这只是一个大概的数字”之后再开始谈判的做法，但这极易导致双方讨价还价，还有可能造成误解、损失信用。

>> 在谈话中是优先考虑自己的利益，还是站在对方的立场考虑，会使双方的关系拥有完全不同的走向。如果只考虑自己，强迫对方接受自己的条件，那便无法建立互相信赖的关系。

谈判不是只争取对自己有利的条件。一味强势地推进，必然会产生不利影响。不要只关注眼前的胜负，在理解对方的基础上合作，让步也很重要。

◆ 用成本效益说服对方

>> 如果只是单方面地告诉对方你提供的产品有什么价值、值多少钱，很难获得对方的理解。无论你多么详细地说明实际操作需要多少时间、技术开发经过多少岁月，这些对对方来说都是无关紧要的事情。

要想说服对方，就需要具体地向对方说明他们可以从你这里获得怎样的效益。让对方注意到在达成对方所期望的效益之外，你还可以实现他们没有想过的效益。只要能做到这个程度，成本效益就能提高，对方也会认为这是一笔好买卖，继而与你合作。

◆ 注重成本效益

>> 对方公司之所以业绩优秀，是因为其本身对成本效益有严格要求。只做成本效益高的生意，所以业绩很好。在谈判时，他们也会显露对成本效益的高要求。

相反，大多数业绩低迷的公司不会对成本效益有太高的要求。

◆ 不要随意更改报价

>> 如果对方要求“再便宜一点”，最好的办法是结合成本效益向对方解释不能便宜的原因。对方经常忽略的一点是，成本费用的减少也会使最终效果受到影响。在报价单上列出工作明细，在被要求降价时，就可以坚定地向对方解释“如果降价，那就需要缩减工作时间，这样的话，就无法达到怎样怎样的效果”，以此来避免被随意压价。

如果遇到对方坚持要求降价的情况，也不要只是给对方减少总金额，使自己吃亏，而是以最终成交价格为基础，相应地减少工作量，或降低成果品质、服务等级，或减少运转时间。因为报价应该与业务内容联动。

◆ 厚待对方有助于品质管理

>> 在生意中，出钱的一方更容易占上风，但是我们不能预料双方的处境什么时候会对调，而且我知道工作中最糟糕的局面是遇到困难时无人伸出援手。

厚待客户也是在援助自己，所以，不要一味地让谈判只朝有利于自己的方向进行。

◆ 不说“不好意思”

>> 无论是要和对方解释情况，还是要立刻回答对方的问题，自信的姿态都很重要。虽说没有必要用傲慢的态度讲话，但自信地向对方传达想说的话也是对对方的尊重，因为对方会觉得你是在认真对待这件事情。

国外有一句谚语说“在人面前讲话要像国王一样”，意思是像国王那样从容大方地表达意见，对方就会认真倾听。这句谚语的后半句是“倾听别人说话要像家臣一样”，意思是要让对方知道他说的每一句话都被认真倾听。只要做到以上两点，无论表达还是倾听，你都将游刃有余。

国王一定不会说“不好意思”。和他人交谈，有不轻易说“不好意思”的意识十分重要。

◆ 提前设定拒绝的规则

>> 为了能在关键时刻坚持自我，最好的办法是提前设定说“不”的规则。如果能在谈判前整理好自己的想法，就不会做出错误的判断。具体来说，谈判前需要明确时间表、预算及质量。

>> 时间表、预算、质量这三点是双方达成协议最基本的事项。提前确认这三点，明确规则，就可以避免在谈判现场暧昧地说“好”的情况发生。

在谈判现场说“不”，是提高自身价值的行为。

◆ 准备问答集

>> 迄今为止，每次有重要的会议或者演讲时，我都会预先站在对方的立场提问并自己回答，思考对方对于我提出的方案会有什么样的疑问及其想要知道什么信息。明确这些问题的答案之后，我们的项目对对方来说有什么意义自然也就明白了。

这个方法不仅可以帮助我俯瞰全局，还能让我明确中长期计划，在任何谈判场合都能发挥作用。

◆ 受制于对方时不做决定

>> 只要认真准备了，即便没能完美地表达，对方也不会过于介意。只要能向对方传达拼命努力的姿态，对方便不会刻意刁难。相比之下，擅长讲话的人有时因为做了过多解释，反而容易被追问。

>> 谈判中最恐怖的是，在尚未具备足够的、可以为决策做支撑的材料时，被对方牵制着说了“好”而给对方造成误解。如果双方的讨论还不充分，对方却强烈要求“请当场做出决定”，或者对你说“如果今天不给出明确的答复，我们会很难办”，这时，比起向对方提问或者提条件，清楚明了地告诉对方“今天无法决定”才是最好的办法。

◆ 把决定权交给对方

>> 我不争胜负是因为我觉得战斗毫无意义。执迷于胜负会使人对任何小事斤斤计较，从而导致工作停滞不前。工作绝对不是胜负之争。

◆ 第五章 克服困难

>> 有经验的生意人都明白做生意时麻烦会随时出现，但刚开始学做生意的人遇到麻烦的第一反应是将其隐藏起来，尽可能息事宁人，甚至连责任也不想承担。

最终成为问题的并不是发生了什么，而是人面对、解决问题的方式。

>> 对于做生意的人来说，比起优秀，更重要的是勇敢、真诚。如果具备在失误后坦诚告诉上司“我失误了”的勇气，大部分情况下都会有好的结局。

即便最初试图蒙混过关，但后来还是选择坦诚地交代“那个时候，我觉得我还有补救的机会，所以没有报告”，那么几乎没有人会生气地说“就是说那个时候你在敷衍，是吗”，而是会认可你的真诚。

>> 正面应对是解决纠纷的很好的办法。

◆ 用行动解决失误

>> 越严重的失误越使人胆怯，在失误之后能否快速采取行动决定了之后事情的发展状况。失误后立刻要做的是与当事人见面，坦率地阐述事情的原委。事态会发展到什么程度取决于初期行动如何展开。

>> 逆境，更能考验一个人的行动力。

◆ 不把忍耐当忍耐

>> 工作就是要不断地忍耐。即使嘴上没说，不耐烦也可能体现在态度上。跷起二郎腿、双手交叉放在胸前……这些姿势会把不耐烦的态度传达给对方，这样就不算忍耐。

我曾听说愤怒只能维持七秒，所以无论多么生气，只要熬过那七秒，怒气就能自然消退。在情绪即将爆发时，请忍耐七秒，应该能很大程度缓和愤怒的心情。

>> 忍耐就是理解。不是强迫自己去忍耐，而是以一种“只要自己稍加坚持，内心就能变得更加强大”的心态去面对一切。忍耐时，不要告诉自己是在忍耐，这可能就是忍耐的秘诀。

◆ 时间会帮我们解决问题

>> 即使双方发生纠纷，也不要立即做出决断，因为人与人之间的关系，不一定会从哪里重新开始。正因如此，人生才乐趣无穷。

◆ 即使两败俱伤也别无他法

>> 签订协议建立在信任对方的基础上。即使签了合同，也很难严格界定全部环节的质量标准，因此，除了彼此信任别无他法。

◆ 摒弃自我辩解

>> 出现纠纷时，我也有很多话想要表达，有时甚至想把怒气撒到对方身上，但通常我选择忍耐。

因为事实和解释是两个完全不同的东西。发生纠纷后，包括我自己在内的人总是会把事实向对自己有利的一方解释。“自己明明说了但是对方没有理解”“明明那个时候应该这样做但对方没有”，等等，然后基于这类有利于自己的解释，开始生气，变得有压力。

然而事实并非完全如此。有可能是中间人传达信息时有遗漏，也有可能是自己误解了对方的好意。人们经常会在一段时间后发现这些情况，从而庆幸自己没有当场发怒。

很多人在遇到自己处理不了的事情时会很激动地为自己辩解，以此平复自己的慌乱。

但这无法切实解决问题，自我辩解只会让我们离事实越来越远。最好的方式是先平复自己的心情，然后再去确认事实的真相到底是什么。

◆ 只有时间无法挽回

>> 和他人见面，请时刻明确这是在占用对方的时间。会面前不仅要认真准备，使见面变得有意义，会面时也要坦诚相待。无论发生了什么，都要经常思考如何交流才能让对方觉得“时间没有白费”。

◆ 第六章 作为商人活着

>> 做生意，最基本的诉求是要能持续。如果对方觉得这笔交易会产生损失，那么交易便无法持续。相反，如果觉得“幸好买了”，那么对方不仅会持续订购，还会不断向周围的人推荐“这个真的很好用”，促使销量不断上涨。

利润越丰厚，企业越有资本持续改良旧产品、开发新产品。在利润与成本的不断循环中，生意就会不断壮大。

那么，维持生意需要什么呢？比起设备和技术，更重要的是信用。

>> 要想获得他人的信任，就要正直且知礼节，不做对客户不利的事情。做生意请注意这一点。

◆ 控制胜利的次数

>> 在生意场上战无不胜算不上好事。好的事物也会有其不好的一面。有成功就有陷阱，如果以全胜的成绩获得巨大的成功，那么与之如影随形的负面部分也同样会扩大。在我看来，八胜七败这样的成绩比较恰当。

如果一直保持胜利，人就会逐渐对胜利抱有执念而愈发怕输，并不得不为此消耗额外的能量。被过度关注有时会让你承担多余的风险，还可能树敌、招来妒忌。

>> 为了使生意长久维持，有必要控制胜利的次数，要知道做生意不是为了分出胜负。

◆ 学会介绍自己

>> 无论公司介绍还是个人简介，都没有必要主动提起，重要的是突然被问到时能给出令人满意的答复。

>> 请务必提前准备。

◆ 生意的想法来源于观察

>> 创意不是只属于那些天生拥有创造力的人。只要日复一日地不断观察，创意的种子终会萌芽。

◆ 不刻意区分工作与休息

>> “重要的是要能找到值得自己赌上人生的工作。”

◆ 遇事不慌，处变不惊

>> 我们无法预知未来会发生什么。这么说并不是劝大家放弃预测，只是希望你们可以理解：在这个世界上，有很多谎言、虚幻以及我们无法理解的事情，但无论发生什么不可理喻的事情，都不要因此让内心受挫，无论如何请好好守护自己的内心。

◆ 牢牢掌握自信这门武器

>> 自信不是只对自己优秀的地方感到骄傲，而是相信自己即使有缺点也能有所成就。自恋不是自信，天真也不是自信。通过觉察自己建立的自信，是工作中最有力的武器。

◆ 不沉溺在失败的痛苦中

>> 工作并不会因为一次失败就结束。失败在某种意义上也是“美妙的”经验。有时人们反而会因为失败受到关注，从而得到逆风翻盘的机会。比起一帆风顺的人生，人们更容易对充满挫折、挑战的人生产生共鸣，所以在这个层面上来说，失败并不是坏事。比起第一名的成功，最后一名的成功更能赢得关注。

>> 即使人生接二连三地出现麻烦，也要把这些麻烦都编成段子再去做生意

◆ 使下属安心是上司的责任

>> 管理者不能轻易感到不安，不能被人看到底牌，因为保持自身的稳定才能得到周围的人的信赖。没有人愿意在一发生意外就发怒或哭泣的人手下工作。

要给下属一种“无论发生什么事情都没关系”的安定感，下属才能安心工作。

◆ 团队价值无法用数值衡量

>> 职位一旦提升，人就容易排斥与自己想法不同的意见。如果是因为自己拥有权力、要负相应的责任，这么做无可厚非，但有时意见未经讨论，领导者其实并不知道自己的意见是否正确或者是否存在别的可能性。一个组织若有这样的领导，员工会逐渐不愿意发表意见，这不是一个组织的健全状态。

◆ 点评

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敬胜怠，义胜欲。

知其雄，守其雌。